在医疗设备行业的高端赛道上,以“GPS”为代表的国际巨头长期领跑,形成高度成熟的竞争格局。作为全球医疗企业的区域总监,李剑涛先生没有困于既有优势,而是以本土化智慧营销为突破口,在看似稳固的市场版图中开辟出创新增长曲线,重新定义国际品牌深耕中国市场的新范式。
在实际业务工作中,李先生带领团队深入市场一线,将与各大医疗机构、经销商及渠道商的合作视为营销工作的基石。他明白,稳固的合作关系是构建高效营销网络的核心。通过频繁走访全国医疗机构,他了解临床科室的实际需求;与经销商、渠道商保持密切沟通,把握市场流通环节的痛点。
在拓展区域市场时,李先生凭借这种扎实的市场调研,将挖掘客户需求视为营销的核心要务。为此,他推行 “三级市场渗透” 战略:针对头部三甲医院,主打 “高端技术 + 定制服务”;面对区域重点医院,强调 “性价比优势 + 全流程解决方案”;而在基层医疗机构,则以 “操作简易化 + 长期维护保障” 为核心卖点。
为落实这一战略,他带领团队构建 “三维需求洞察体系”:横向覆盖全国重点区域,纵向延伸至省、市、县三级医疗机构,挖掘临床科室、设备管理部门、采购决策者等需求。同时,搭建 “多方协同营销生态”,与经销商、渠道商建立利益共享机制,根据市场反馈动态调整产品推广策略。通过定期组织市场调研,他大幅提升了企业相关产品的市场占有率,将市场需求切实转化为商业增长动力。
随着国家大力推进县域医共体设备更新政策的落地,基层医疗机构迎来设备升级换代的浪潮,市场对相关设备的需求和关注度明显提升,李先生也迅速捕捉到这一政策为基层市场带来的活力。他认为,传统营销模式在面对基层市场时,存在诸多局限性。于是,他依托自主研发的“基于云计算的医疗器械营销资源管理云平台 V1.0”,开启了营销数字化变革之旅。
该平台犹如一个功能强大的智能 “中枢”,整合客户管理、市场分析、智能决策等多个功能模块。在某医院的设备采购项目中,平台借助对周边 50 家同类医院设备使用数据、诊疗量变化趋势的分析,仅用 3 天时间就推荐出最契合该院发展需求的设备配置方案,而以往完成同样的需求调研与方案制定,至少需要两周时间。
在市场营销过程中,李先生构建了融合技术推广、临床验证、学术交流的全方位本土化落地体系。他采用 “线上线下协同” 的推广模式。线上搭建虚拟展厅,运用 3D 建模技术,让用户能够直观了解设备外观、内部结构及操作流程;线下则在各大医疗展会设置互动体验区,邀请业内专家现场演示设备使用方法,解答医护人员疑问。通过这种线上线下相结合的推广方式,他成功吸引了大量医护人员参与培训,有力推动了高端设备在国内装机量的增长。
凭借在智慧营销领域的突出成就,李先生荣获中国医疗设备“2023 年度人物奖”,还被聘为杂志社编辑委员会编委。在众多国内外知名的医疗学术会议、论坛上,总能看到他与同行交流行业发展趋势,为推动医疗器械营销理念的更新贡献力量。
谈及当下医疗发展,李先生认为,当前医疗器械行业处于技术飞速迭代、市场需求多元变化的关键时期,企业需紧跟政策导向,加大研发投入,注重技术创新与临床需求的结合。对于未来,他满怀信心,坚信随着数字化、智能化技术在医疗器械领域的应用,以及国内外企业研发能力的持续提升,医疗器械行业将在全球舞台上占据更加重要的地位,实现从“制造”向“创新”的转变。
正是基于在医疗器械行业发展中体现出的深刻洞察与创新实践,同行们对他赞誉有加,某医疗企业负责人评价道:“李总监在智慧营销方面的探索极具开创性,他对市场趋势的判断、对客户需求的理解以及对创新技术的运用,为医疗设备营销提供了新的思路和实践范式,是我们学习的榜样。”
从扎根市场搭建营销网络,到创新技术驱动营销变革,再到引领行业交流发展,李先生打破医疗器械行业传统营销格局。在医疗器械加速推进和数字化转型的时代浪潮中,他以开拓者的姿态,持续为医疗器械营销领域注入活力,书写合作共赢的篇章。(柯紫萱/文)