全球120多家领先医疗器械上市企业（包括医疗科技）在行业承压背景下的表现，报告不仅研判了行业整体趋势，更聚焦于那些收入增长、盈利能力和股东回报高于行业平均水平的优胜者企业，并深入剖析这些企业脱颖而出的关键因素。
罗兰贝格对127家大型上市医疗器械企业的最新研究显示，该行业正面临长期结构性变革的压力。2020年至2023年间，主要受成本上升影响，行业盈利水平创先新低。平均营业利润率从2021 年的19.0%下降至2023年的15.9%，这主要是由于制造和非制造成本的增加。尽管2024年上半年出现了一些改善迹象，但整体趋势表明，行业整体仍深陷成本压力与效率挑战的双重困境。
即使在充满挑战的市场环境中，医疗器械领先企业依然推动整个行业持续跑赢股市。2020年至2023年间，医疗器械领先企业的股东总回报（TSR）年均复合增长率（CAGR）大盘达到16.7%， 这一表现比行业平均股价和股息增长率高出三分之一，比美国大型企业组成的标普500指数高出三分之二，更是超过全球1500多家大中市值公司组成的MSCI世界指数增长率的两倍以上。
罗兰贝格分析显示，医疗器械行业领先企业普遍关注以下四大核心战略要务：通过业务领先（包括创新）、战略一致性和持续性、切实可靠的执行能力（包括COGS和SG&A效率管理）以及业务规模以及财务定位（包括完善的资本结构），实现企业竞争力提升。而这四大差异竞争点又可进一步拆分为17个绩效驱动因素。
优胜者企业通过精简和强化业务运营，实现了业务的优化与提升；而表现不佳者则面临利润率低下和收入增长乏力的困境。具体而言，优胜者成功将销售成本的增长控制在收入的48%，相较于2019-2022年间的44%有所上升，但仍保持在较低水平。相比之下，表现不佳者的销售成本占比攀升至61%，较中的平均水平高出六个百分点。
直觉外科是多个医疗技术领域的领导者，主要专注于机器人辅助和微创手术。面对COVID-19带来了挑战，仍保持了强劲的收入增长。从2020年 2023年的平均收入年复合增长率达到18%。
在技术方面，直觉外科持续对达芬奇外科系统进行创新，不断推出新的型号和功能。达芬奇Xi和达芬奇SP系统等新产品，在成像精度、灵活性和单孔入路等方面进步显著。该公司还将人工智能和数据分析整合到其平台中，为外科医生提供新的见解，以改善诊疗方案规划、手术精度以及患者疗效。同时，以人工智能为基础的分析运行方案也将持续提升外科手术系统性能。
卡尔蔡司医疗技术公司在2020-2023年的收入复合年增长率为13%，有效巩固了其在医疗技术领域的领先地位。稳定的业绩和技术创新帮助公司成为眼科、显微外科，以及数字健康领域的领军企业。卡尔蔡司十分注重产品创新，公司研发投入占营收比重常年保持在14%-17%之间。
通过最购荷兰眼科研究中心 (DORC)的表明， 卡尔蔡司充分展现了在眼科尤其是视网膜疾病领域深耕的决心和信心。该公司在研发和收购方面的大量投资，彰显了其致力于推动技术进步和开发差异化工作流程，以造福患者和医疗保健专业人员的承诺。
瑞思迈是睡眠呼吸暂停治疗、呼吸护理和数字健康解决方案的市场领导者。从 2020年到2023年，瑞思迈实现了14%的年均收入增长率，通过稳定的业绩表现和技术创新，巩固了其医疗器械领导者的地位。
其业务模式包括来自设备、耗材和软件解决方案销售收入 ，收入来源相对稳定和可预测。作为行业领军企业，瑞思迈通过优化运营和供应链，逐步提高效率并降低成本。在卓越运营方面的改进使其2020 年至2023年的EBITDA（ 平均息税折旧摊销前利润率）达到 31%，并使公司有能力投资于以数字健康领域为代表的未来潜力增长业务。
西门子医疗是医疗影像、诊断、精准医疗以及医疗健康解决方案领域的领导者，其2020年至2023年营收CAGR（年均复合增长率）达到10%。近年来， 西门子医疗着力于通过新兴市场赋能全球业务增长，并通过大型战略收购（如收购瓦里安医疗）巩固其在精准癌症治疗领域的领先地位。
除了不断上升的制造成本和非制造费用外，医疗器械行业还面临着医疗支出的压力，全球经济形势使许多国家的医疗系统正承受前所未有的考验。中国的基于价值的定价政策以及德国日益严格的预算限制，均表明医疗器械企业必须提供兼具高临床价值和经济性的产品解决方案。仅依靠临床价值的差异化策略已无法满足当前市场需求。企业必须构建既能优化患者治疗效果，又能实现经济效益的综合价值主张，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
传统上未经历如此大的利润率压力的医疗器械企业，现在必须在产品开发的早期阶段就考虑市场准入和价值主张。研发、制造、商业和市场准入等部门之间的跨职能协作将至关重要。除了成本管理外，维护全球供应链和制造网络也将成为关键。此外，中国或印度常见的进口关税或本地附加值要求，以及美国可能出台的类似政策，将迫使医疗器械企业考虑“本地化”组装或进行生产转移。
更重要的是，在医疗器械设备的采购决策中，客户对总拥有成本（Total Cost of Ownership, TCO）的关注度显著提升。鉴于医疗器械产品的生命周期通常超过10年，TCO的优化成为客户选择供应商的关键考量因素。企业不仅需要关注设备的初始采购成本，还需全面评估其在整个生命周期内的运营、维护和服务成本。
为应对这一趋势，罗兰贝格开发了一套 “设计到成本”（Design-to-Cost）和“设计到可服务性”（Design-for-Serviceability）系统的方法论，旨在帮助医疗器械企业系统性降低平台成本、供应链成本、本地市场价格以及总拥有成本。在不进行重大设计变更的情况下，企业可通过流程优化和供应链调整实现超过10%的成本节约。若要实现超过30%的成本节约，则需从产品设计阶段入手，重新定义产品架构和供应链策略。这一过程可能需要长达五年，但将为企业带来显著的长期竞争优势。
技术进步为开发下一代全渠道销售与营销模式提供了重大机遇，帮助企业在降低销售、一般及行政费用（SG&A）水平的同时实现可持续增长。医疗器械企业在为客户提供优质客户体验时，需整合各类渠道，促使客户从对产品有所认知转变为对产品的拥护者。尤其是人工智能，能够使销售和营销信息得以更快速地制定，并且更具个性化，从而更好地满足不同客户群体的需求。
领先的医疗器械企业还大幅精简了其全球市场进入模式，减少了区域层级，并确保业务部门的自主所有权。事实证明，技术在这一领域同样是一个改变游戏规则的关键因素，使得营销材料能够根据区域和本地需求进行定制。不过，大型医疗器械公司尤其需要重新思考其商业架构，为更大的产品组合细分领域设立主要的客户联络点，并使这些联络点有能力代表日益复杂的产品系列。
随着监管持续收紧，保持创新领先地位着实是一项挑战。医疗器械企业需要更加专注且严格地管理其投资组合。更为严格的法规（如《医疗器械法规》、全氟和多氟烷基物质禁令）、更严苛的报告标准（如企业可持续发展报告指令）以及更高的环境、社会和治理（ESG）要求；与此同时，医疗保健模式正从集中式的住院医疗向分散式的门诊医疗服务转变。这将迫使医疗器械公司调整其投资组合。例如，它们需要提供能够加快手术速度（且往往能降低成本）的产品，以适用于门诊渠道，如美国的门诊手术中心（ASC）或德国由积极进取的私募股权基金所拥有的门诊医疗网络。
要在八大医疗器械细分领域中的某一个领域保持领先地位或成为佼佼者，需要投入足够的管理时间、资金，并在整个组织层面给予足够的关注。成功的医疗器械企业已经开始更审慎地审视自身的投资组合，不仅考虑对高增长公司的投资，还会考虑剥离非核心资产，诸如市场增长率、竞争定位、盈利潜力和现金流等传统的投资组合管理关键绩效指标（KPI）正被用于筛选机会。近日，罗兰贝格发布动态投资组合管理方法，该方法将人工智能融入机会评估过程，有助于在核心细分领域构建差异化的产品和服务。
人工智能（AI）正在重塑医疗器械行业的全价值链，从研发、制造到供应链、质量控制、法规事务以及商业和共享服务部门，AI的应用潜力巨大。然而，仅有少数企业全面评估了AI技术带来的机遇。AI不仅是技术创新的驱动力，更是企业技术领导力的关键体现。对人工智能感兴趣的公司应首先明确了解其用例和目标，具体包括：（1）人工智能应节省多少时间；（2）应降低多少成本；以及 / 或者（3）应创造多少额外收入 / 利润率。